تکنیک های شناخت مخاطبان هدف


حیرت‌برانگیز است که بسیاری از کسب‌وکارها هیچ ایده‌ای در مورد بازار هدف خود ندارند. مطمئنا اگر شما از مسئول فروش یک تجارت بپرسید که که مخاطب مورد هدف شما کیست، ممکن است پاسخی برای سوال شما داشته باشند، اما آیا مدیر فروش می‌داند که چرا این افراد به عنوان بازار هدف در نظر گرفته می‌شوند؟ این بازار ممکن است با چه مشکلاتی روبرو شود؟ این بازار به چه مواردی اعتماد و یا عدم اعتماد دارد؟ اعضای این بازار به چه چیزهایی علاقه دارند؟ از چه چیزهای متنفر هستند؟ از چه چیزهایی می‌ترسند و یا چه چیزهایی را پیش‌بینی می‌کنند؟
اگر می‌خواهید که پیام‌های شما تاثیرگذار باشند و برند شما وسوسه‌انگیز بوده و جلب توجه کند، باید قدمی رو به جلو بردارید و مشتریان خود را بهتر بشناسید. چطور این کار را انجام دهید؟ در این جا به ۱۰ روش برای شناخت بهتر مخاطبان هدف شما اشاره می‌کنیم:

۱- فرضیات خود را به چالش بکشید.

اولین قدم، مهم‌ترین قدم است، زیرا این مرحله حتی ممکن است به شما کمک کند تا مخاطبین هدف خود را مجددا تعریف کنید. به حدس زدن و ایجاد فرضیات در مورد هیچ چیز نپردازید. فرض کنیم شما تصمیم گرفته‌اید که بازار هدف شما زنان میانسال باشند. چرا؟ شما حتی ممکن است فراتر از این نیز پیش رفته باشید، و به جهت‌ها یا سبک‌های به خصوصی از پیام در مورد آن‌ها متوسل شده باشید. اما هیچ یک از این فرضیات را بدون بررسی قبول نکنید. مگر اینکه چیزی بیشتر از شواهد داستانی در اختیار داشته باشید که از ادعاهای شما حمایت کند.

۲- از آن چه که دیگران یافته‌اند، درس بگیرید.

در بهترین حالت، این مسئله به معنای انجام اولین مرحله از تحقیقات بازار است. مطالعات موردی، مثال‌ها و تجزیه‌و‌تحلیل‌های روانشناسی انجام شده به وسیله‌ی بازاریاب‌هایی که قبل از شما وجود داشته‌اند را مطالعه کنید. منابع شما می‌توانند شامل گزارشگران‌ صنعت، پژوهشگران بازار و در برخی موارد، جامعه‌شناسان باشند. به فیلتر کردن داده‌های خود بپردازید تا اطمینان حاصل کنید که تحقیق شما تا جایی که ممکن است مرتبط و به روز باشد.

۳- به ایجاد شخصیت برای مشتریان خود بپردازید.

زمانی که به اندازه‌ی کافی داده‌های عینی برای آغاز شکل‌دهی به نتایج یکپارچه‌ی خود را جمع‌آوری کردید، می‌توانید ایجاد شخصیت برای مشتریان خود را آغاز کنید. این شخصیت اساسا یک شخصیت خیالی است که تمامی ویژگی‌های شخصی‌ که انتظار می‌رود اعضای “معمول و متوسط” مخاطبین هدف شما از آن برخوردار باشند را نمایش می‌دهد.
این ویژگی‌ها مواردی مانند سن، جنسیت، سطح تحصیلات، درآمد و همچنین مواردی مانند خلق و خو، حساسیت و یا کنجکاوی را نیز شامل می‌شود.

۴- بررسی‌های کمی در مقیاس بزرگ انجام دهید.

حال زمان آن فرا رسیده است که فرضیات خود را تکمیل کرده و به انجام برخی تحقیقات اولیه بپردازید (به جای انجام تحقیقات ثانویه که در بالا به آن اشاره کردیم). از انجام مطالعات کمی در مقیاس بزرگ کار خود را آغاز کنید، و وسیع‌ترین سطح مخاطبان خود را تا حد امکان پوشش دهید. سوالات شما باید چند گزینه‌ای باشد و اطلاعات آماری را در اختیار شما قرار دهد که بتواند به شما، درباره‌ی عادت مشتریان شما بیاموزد.
به پرسیدن سوالاتی در ارتباط با برند و محصولات خود بپردازید مانند: ” X برای شما به چه اندازه اهمیت دارد؟” یا “بیشترین توجه شما برای خرید یک محصول X چیست؟”

۵- به انجام مطالعات کیفی در مقیاس کوچک بپردازید.

با تحقیقات کمی خود را توسط انجام تحقیقات کیفی تکمیل کنید،  داده‌ها نمی‌تواند عینی باشد، اما شما به بینش جزئی‌تری در مورد ساختار روان‌شناسی مخاطبین خود دست پیدا می‌کنید. نمونه‌ی کوچکی از اعضای مخاطبین خود را مورد هدف قرار دهید و از سوالات باز به منظور دست یافتن به پاسخ‌های طولانی که امکان تفسیر برای آنها وجود داشته باشد، استفاده کنید.
دوباره، به پرسیدن سوالات مرتبط با برند و محصول خود بپردازید مانند، “عبارت زیر چه معنایی برای شما دارد؟ ” یا “وقتی این تصویر را می‌بینید، چه احساسی پیدا می‌کنید؟”

۶- به رقبای خود توجه کنید.

رقبای شما ممکن است پیش از این به انجام چنین تحقیقاتی در مورد بازار پرداخته باشند و آن را در عمل به کار گرفته باشند. اگر آنها مخاطبینی همانند مخاطبین شما را مورد هدف قرار داده‌اند، روش‌هایی که آن‌ها برای نوشتن و تبلیغات برای مشتریان بالقوه‌ی خود استفاده می‌کنند را مشاهده کرده و از آن‌ها یاد بگیرید.
اگر آن‌ها به انجام چنین تحقیقاتی نپرداخته‌اند، از روش‌هایی استفاده کنید که بتوانید به وسیله‌ی آن‌ها خود را از دیگران متمایز کنید.

۷- سایر محصولات و خدمات معروف و محبوب را مورد توجه قرار دهید.

به دنبال محصولات و خدماتی باشید که مخاطبین مورد هدف شما در حال استفاده از آن‌ها می‌باشند و به صنعت شما نیز مرتبط نمی‌باشد. این برندها چگونه جایگاه خود را تعیین می‌کنند؟ آن‌ها از چه نوع پیام‌هایی استفاده می‌کنند؟

۸- به مکالمات اجتماعی گوش دهید.

از نرم‌افزارهای بررسی و کنترل اجتماعی در ترکیب با رسانه‌های اجتماعی هدف خود استفاده کنید تا متوجه شوید که مشتریان شما چه نظراتی را در فضای مجازی و به صورت آنلاین بیان می‌کنند. بیشتر از همه چه موضوعاتی را دنبال می‌کنند؟ معمولا با چه کسی ارتباط برقرار می‌کنند و چرا؟
مجددا، شما می‌توانید به دنبال برندهای دیگری باشید که به عنوان موفق‌ترین پیام‌رسان‌ها ظاهر شده‌اند.

۹- تعاملات با برند خود را آزمایش کنید.

می‌توانید مجددا از نرم‌افزارهای کنترلی اجتماعی استفاده کنید و با Google Analytics به بررسی رفتار کاربران در وب‌سایت خود بپردازید. به ارزیابی این مسئله بپردازید که چگونه جمعیت آماری مخاطبین هدف شما با برند شما در ارتباط است: آیا شما نظرات بسیاری در وبلاگ‌ها دریافت می‌کنید و مطالب شما در فضاهای اجتماعی به اشتراک گذاشته می‌شود؟ از این داده‌ها استفاده کنید تا به تعدیل رویکرد خود بپردازید.

۱۰- اجازه بدهید تا فضایی برای رشد وجود داشته باشد.

شما هیچ‌وقت نمی‌توانید به درک کاملی از مخاطبین مورد هدف خود دست پیدا کنید. حتی اگر بتوانید به چنین درکی دست پیدا کنید، اعضای مخاطبین شما، به محض اینکه شما آنها بشناسید، رشد و تغییر می‌کنند. در استراتژی خود فضایی برای تنفس ایجاد کنید و همیشه تلاش کنید تا مخاطبین خود را کمی بیشتر درک کنید.
هیچ یک از این روش‌ها نمی‌توانند به خودی خود، تصویر کاملی از مشتریان شما با توجه به نمودارهای آماری مورد هدف شما ارائه دهند. جمعیت معمولا، بسیار متنوع‌تر و غیرقابل پیش‌بینی‌تر از آن است که فرضیات هر کسی با بسنده کردن به آن‌ها، به واقعیت تبدیل شود.
در عوض، شما باید یافته‌های خود را از میان منابع مختلف پیدا کنید و آنها را در میان یک بینش جامع و چندوجهی با یکدیگر یکپارچه کنید. از اینجا به بعد ، شما می‌توانید به بهترین شکل، به هر چیزی که برای مخاطبین خود ساخته‎اید شکل دهید.